私たちの強み

エグゼクティブサーチで解決した、企業課題の事例

企業が抱える人材課題を、エグゼクティブサーチでどのように解決へと導いたのか。
様々な事例について、コンサルタントとリサーチャーに聞きました。

大松 尊(取締役 マネージングディレクター)
リサーチャー

― 企業が抱える人材課題
「様々な企業の成長ステージに合わせて、人材課題に対応」

大松人材課題は実に様々です。たとえば、自動車部品会社からのご依頼。その企業では、導入したメインフレームを地元の自治体などに貸し出していました。売上が100億円ほどになるため、新会社を立ち上げて管理していたのですが、市町村の大合併によってお客様が減少し、売上も利益率も下がってしまった。その会社の役員は、自動車部品会社出身者ばかりでしたので、当然ITに詳しくない。そこで、「ITがわかる役員候補を探してほしい」と依頼されたのです。私がご紹介した2名の活躍で株価も急騰。仕事を認めていただき、その企業にはそれから10数名ご紹介しました。

成果が信頼につながり、リピートしていただくことは非常に多いです。私がAIMSインターナショナルジャパン株式会社に来て最初に担当したのは、繊維業界のお客様。明治期に国策で増えた繊維業ですが、昭和に入り斜陽産業となり、10企業に絞られました。お客様は「脱繊維」に成功し、新素材で世界一の企業になりました。私が呼ばれたのは、「業績絶好調なのだけど、人がいない」という理由。実は、ずっと衰退を続けていたため、新卒採用を一切していなかったのです。そのときは、ありとあらゆるポストで人材が不足していました。まずは、優先順位の高いポスト、経営陣を探すところから始め、経営部長、執行役員、本部長クラス、部長クラス、海外営業など、10数名ご紹介しました。

私がこれまで最も多く人材をご紹介した企業のオーナーは、80年代に資本金500万円で会社を立ち上げた方。飲食店の経営からスタートし、その後M&A戦略に舵を切ります。「M&Aで買収した企業を担う経営者を探してほしい」というのが、オーナーから我々への依頼です。以降、会社の拡大と共に様々なポストに20名以上の候補者をご紹介しました。現在、その企業の売上は5000億円を超えています。売上が3000億円を超えたとき、「そろそろ社内システムを整備しましょう」とご提案し、最適な候補者をご紹介しました。証券会社出身で、様々な企業の成長ステージを見てきた私だからこそできたご提案だったと思います。

― 人材のリストアップについて
「リサーチのアイディアは、常に考え続けています」

リサーチャー遠方でない限り、コンサルタントに同行し、お客様から人材のご希望を伺います。お客様からピンポイントで業界やターゲットを指示されることもありますが、基本的にはコンサルタントが、サーチする業界や企業を見立てています。ご要望を伺ったままではなく、プラスアルファの人材をご提案することも多いです。

大松たとえば、アミューズメントなどを幅広く手がける企業からの依頼は、「パチスロの出玉設計者を探してほしい」というものでした。お客様が探していたのはエグゼクティブではなく、25~26歳の若手。年収も600万円程度なので「リテーナーサーチには見合わないのでは」と申し上げたのですが、どうしてもみつからなかったそうで、リテーナーフィーをいただき引き受けることになりました。その案件では、お客様から指名スカウトがあり、その人物を調べていくと、特許を申請していた。そのため、同じような特許を持っている人をずらりとリストアップして、ご紹介しました。

実は、お客様もどういう人物が適しているのか答えを持っていません。そこをお手伝いするのが、私たちの仕事です。以前、地域に根付いて様々なサービスを展開している企業から、「富裕層向けの超高級老人ホームをつくるので、施設長を探してほしい」という依頼をいただきました。富裕層向けですから、芸術や文化についての話もできないといけない。そのときは、豪華客船の船長をスカウトしに行きました。

サーチする業界、企業などのアイディアは、常に考え続けています。すると、朝起きた時にパッと浮かぶことがあるんです。

― エグゼクティブサーチの現状
「企業にとって、ナマズのような存在となる人材をご紹介するのが仕事」

大松急成長を遂げてきた人材業界にあって、エグゼクティブサーチはまだまだ発展途上。日本では、エグゼクティブサーチに免疫のない企業が圧倒的に多いのが現状です。「着手金を払う」リテーナーという考え方がないんです。まずは過去の事例をご紹介して、信頼してもらえるように務めます。前もっていただく着手金は、信頼の証です。

リサーチャー当たり前ですが、成果を出すことが信頼につながります。リサーチャーの仕事は裏方。お客様にリストアップした候補者と会っていただくところまでが仕事です。その際、リストの質と量のバランスを大切にしています。量ばかりで的が外れていたら意味がありません。常にそのことを頭に置いています。

この仕事を7年間続けて感じているのは、私たちエグゼクティブサーチの仕事は目立ちませんが、日本のビジネスの枠となる部分を握っているのではないかということ。実は転がしているのかもしれない……。本当におもしろい仕事だと思います。

大松私は、地方の企業にも積極的にアプローチしています。それは、地方を元気にしたいという想いから。そして、エグゼクティブサーチのブルーオーシャンを開拓したいという気持ちも大きいです。日本のエグゼクティブサーチ市場は200億円程度ですが、中国ではおそらく5000億円を突破。アメリカでは1兆円を突破し拡大を続けています。

世界では、優秀な人材は国内にとどまらず移動しながらキャリアを積み重ねています。プロスポーツの例がわかりやすいでしょうか。日本のプロ野球選手が大リーグに行くようになり、サッカー選手も海外に出るようになった。欧米では、ビジネス界でも同じことが起きているんです。

ノルウェーのイワシ漁の話を知っていますか。イワシは弱い魚なので、漁港に帰る頃にはみんな死んでしまいます。ところが、数多くある漁船の中で一艘だけ、イワシを生きたまま持って帰る船長がいた。船内を調べてみると、水槽の中にナマズが入っていたのです。淡水魚のナマズを海水に入れると大暴れする。すると、イワシに緊張感が生まれ元気でいられるというからくりでした。企業も一緒です。終身雇用で長く社内にいる人間ばかりではなく、社外の人材を採用しないと企業は成長していかないのです。

企業にとってナマズのような存在となる人材をご紹介するのが、私たちの仕事。お客様の企業ステージや課題に合わせて、最適な人材をご提案します。

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