私たちの強み

リテーナーサーチのメリットと、企業・候補者との信頼関係

リテーナーサーチを薦める理由とは。「信頼が大切」という企業や候補者との関係性は。10年以上のキャリアを持つコンサルタント2名に聞きました。

桑原雅彦(事業部長 エグゼクティブコンサルタント)
藤枝美佳(シニアコンサルタント)

リテーナーサーチのメリットと、企業・候補者との信頼関係

― リテーナーサーチとは
「中長期的な経営課題や戦略を共有し、然るべき人材をご提案」

桑原私たちが行うリテーナーサーチは、お客様からのご相談にコミットし、然るべき人材をご提案することで成功に導く方法です。「引き受けたからには必要な人材を必ずご紹介する」という非常に厳しい契約でもあります。成功報酬型の場合、人材を希望するお客様は複数の人材紹介会社にアプローチしますが、リテーナーサーチは内密に進めるケースが一般的です。それは、クライアント企業の中長期的な経営課題や戦略を共有し、然るべき人材を外部からお招きする採用だから。コンサルティングに近い業務です。

最初にお客様から伺うのは、「こういう人を紹介してほしい」という具体的な指示ではなく、漠然とした危機感や明るい未来の話です。様々な業界のエグゼクティブと直接面談してきた蓄積を活用してお客様とディスカッションを進め、徐々に方向性を固めていきます。お客様と共同プロジェクト的に進めていくのも、リテーナーサーチの一つの形態。予め要件が決まっているご依頼ではないため、クリエイティブで非常にやりがいのある仕事です。

現在、お客様は新しい事業への挑戦や海外進出を検討するなど、非常に危機感を持っています。それに伴い、人材のニーズも当然たくさんあるのですが、問題は良い人材を採用する手段がマンネリ化していること。リテーナー契約を結んだ上で想像力も働かせた方がきっと良い人材をご紹介できると考えています。

基本的に、リテーナーサーチは高額です。当然、成功報酬型と同じような成果しか出せなければ次につながりません。そのため、私たちも「すべてリテーナー契約で」というわけではなく、バリューを出せる、お客様を良い意味で驚かせることができる案件だけに絞ってリテーナー契約をご提案しています。今でも良い企業はたくさんありますが、さらにあと1、2名、優秀な人材を採用できればガラッと変わる可能性を秘めています。私たちは採用によって、企業が成長するお手伝いをしていきます。

― クライアントとの関係性
「生きた情報を提供できることが信頼につながる」

藤枝お客様とのビジネスは、フィフティ・フィフティであるべきと考えています。そのため、双方が有意義なことを出し合う、具体的には「生きた情報」を提供しています。たとえば、リテーナー契約を結びお仕事をする場合、ご紹介する候補者のことだけではなく、他社の動向や採用状況などの情報も提供。こういったやり取りを重ねることで信頼していただけますし、お互いにどういった部分に重点を置いているのかという共通認識も生まれ、その後の業務が進めやすくなるのです。そこで大切になってくるのが、日々の情報収集です。情報の鮮度も重要ですので、基本的には人から得られる情報が一番。お客様のほか候補者など毎日様々な方にお会いして得られる情報がとても大切になってきます。そのときにも、情報をいただくだけではなく、いかに有意義な情報を与えられるか、相手と良い関係性を築けるよう、真剣に向き合えるよう心がけています。

桑原経営者と一口に言っても、オーナー経営者や大企業のサラリーマン経営者、外資系企業の日本法人社長など様々ですが、共通しているのは、みなさん忙しいということ。面談のお時間をいただいたからには、その方にとって価値のある情報や驚きを与えられるようにしています。スタンスは1対1、候補者と会うときと一緒です。経営者も、将来の候補者だと思って接しています。その方がどんなに有名でも、あくまでも同じ人間です。私は時に失礼なことをずけずけと言ってしまうことも……。「よくそんなこと言うよね」と言われますが、実は経営者にとっては新鮮。存在の大きさにひるまずに懐に入ると、一個人としてお付き合いできる貴重な存在になれるのです。

目指しているのは、よろず相談役。経営者は常に先を見据えて、生き残る方法を考えています。そこで他社の動向はもちろん、キーマンの存在やその人のキャリアなど気の利いた情報を提供できることが信頼につながります。「社外の戦略人事部長」的な付き合いができるようになると、新事業を始めるときに相談を受けるなど、もはや欠かせない存在に。そういうお付き合いができるお客様をどれだけ増やせるかが、私たちの腕の見せ所です。

― 候補者との関係性
「将来の経営者に出会えるのも、仕事の醍醐味」

藤枝日々たくさんの候補者にお会いしていますが、それぞれと長くお付き合いしています。中には、一度も転職のお手伝いをしたことがない方も。私たち紹介エージェントに会うのは、仕事を紹介してほしいときだけではないと思います。「今、業界でどんなことが起きているのか」「どんな人材が求められているのか」「今、自分のマーケットでのバリュー(価値)はどこになるか」といった情報を知りたいとご連絡くださる方もいます。候補者とのさまざまな情報共有も大切な仕事だと思っています。そして、コミュニケーションを取りながら、候補者のキャリアの棚卸しを、一緒にすることも良くあります。

もちろん、候補者と紹介エージェントにも相性はありますので、1回限りになってしまうこともあります。中には「仕事の紹介だけしてほしい」という候補者の方もいますが、その方に合う紹介エージェントを見つけることができればいいと思うのです。私たちが候補者を選別しているように、候補者が紹介エージェントを選ぶことがあってもいいと考えています。優秀な方ほどたくさんの紹介エージェントとお付き合いがありますから。

桑原実は、かつては候補者に対してすごくフレンドリーに接していました。そのせいでプロとしての客観的な眼鏡が曇りミスマッチを起こしてしまったことがあって……。候補者とは決してお友だちになってはいけない、この仕事は距離感が大切だと改めて感じました。ただ、存在を忘れられてはいけません。先日、7年ぶりにご連絡をいただいた候補者の方がいたのですが、何かあったときに「桑原さん、どうしているかな」とふらっと思い出してもらえる存在を目指しています。そのためには、一回一回の面談が真剣勝負。一日に3~4人と面談をすると、もうくたくたです。

候補者との面談でも、相手にとって価値のある情報をお伝えしています。たとえば、「意外性のある業界で活躍する人が出始めた」という話題ができると、「こういう生き方もあるのか」「もしかしたら、今の仕事も意外なところで生きるかも」と候補者にとって新鮮に感じられるようです。ディスカッションをすることで、「自分の生き方やキャリアを棚卸しできた」と、感謝されることも。こちらは楽しく聞いているだけなのですが、意外とありがたがられるケースが多いです。そういう面談ができると、次に何かご相談してもまずは聞いてくれますし、その方がキャリアの節目を迎えたときには必ず連絡をくれます。

藤枝この仕事を長く続けていると、候補者だった方がいつの間にか経営者になるパターンもあります。そうなったときに大切なのが候補者のときのお付き合い。そこで信頼されていると、経営者になったときに「相談に乗って」と電話がかかってくることも多いです。いつ誰が経営者になるかわからないですからね。正直驚くこともありますよ。

桑原若くても、「この人は大化けするんじゃないか」とピンと来るような、すごい方に出会えることが時々あるんです。今も何人か、そういう方がいます。

藤枝たしかに、私がこの仕事を始めたころにコンタクトした人であっという間に偉くなった方、実際にいます。これは、物ではなくて人を扱っている仕事だからこそのおもしろさじゃないでしょうか。

― 最後に
「ご相談いただいた方がきっとお得です」

藤枝私が仕事をする上で大切にしているのは、誰かの相談者になること。お客様にとっても候補者にとっても、良き相談相手になれるような人物を目指しています。そのためには、相手が必要とするときに必要な回答を出せるように、日々勉強が必要です。この仕事をして一番良かったのは、勉強をするようになったことかもしれません。普通は年を重ねると勉強しなくなりますものね。

桑原私も、この仕事を始めてからの15年間が一番勉強しています。お会いする方に意味のあるサプライズを用意するためにインプットするのが習慣になりました。そうすることで、業界に影響力のある方のご相談に応えることができる。少し青臭いですが、この仕事は、世の中をもっと良くすることにつながるのではないかと思っているんです。

15年続けてきて、私の存在を上手に利用してくれる方も増えてきました。たとえば、候補者ではないのですが、3ヶ月ごとに自分の働きぶりをまとめたレジュメを送付してくる方とか……。ちょっとしたキャリアの健康診断のように利用してもらって構わないと思っています。経営者やエグゼクティブの方も同様に、ご相談いただいた方がお得です。私たちはキャリアも長く、日々勉強して自分を磨いているメンバーばかり。きっと想定外の情報や人材を提供できるはずです。最後に、「会ってみなくちゃ損ですよ」とお伝えしたいですね。

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